Tag-arkiv: forbrugerne

Target differentierer sig på bøger

target

Den amerikanske dagligvarekæde Target, er ikke bange for at gå egne veje. Target har fanget forbrugerne med gode reklamer og et progressivt brug af sociale medier.

Targets seneste initiativ er, at promovere bøger af ukendte forfattere på attraktive hyldepladser i butikkerne. Bøgerne er en del af Targets bogklub Bookmarked Club Pick, og de udgives eksklusivt af Target.

Bøgerne er placeret på enderne af reolerne i butikkerne, så de får maksimal eksponering. Tydelige skilte sikrer, at kunderne nok skal få øje på dem. De kan både ses når, når kunderne går i gangene i supermarkedet, og når de drejer af og går ind mellem reolerne.

Der er flere gevinster ved Targets initiativ. Bookmarked Club Pick får værdifuld eksponering i butikkerne og dermed flere medlemmer, Target adskiller sig fra de konkurrenterne ved ikke bare at slå på kendte forfattere, men selv skabe nye og der er selvfølgelig gode penge for Target i at sælge bøger, man selv har udgivet.

De bedstsælgende titler udgivet af Target, har solgt mere end 170.000 eksemplarer.

Nettos og Irmas stærke profiler hjælper dem gennem krisen

Skriv et svar

Retail Institute Scandinavias markedsdirektør Michael Skou kommenterede i går i P1 Morgen på kæderne Netto og Irma i krisetider.

- Konkurrencen er intens og præget af pris krig på en lang række produkter, f.eks. mælk. Butikkerne er lige nu optaget af at skabe trafik, fordi trafik betyder volumen i omsætning og volumen i indkøb, hvad der er utroligt vigtigt for at holde de lave priser. Så der er intens kamp lige nu om at fastholde kunderne ude i dagligvarebutikkerne, siger Michael Skou.

- Hvis man kigger på markedet generelt, er der ingen tvivl om, at discountbutikkerne løber med sejren. Vi kan se en tendens til, at kunderne køber mere, når de er i discountbutikkerne, og de kommer oftere i discountbutikkerne, hvilket ikke er tilfældet i de mere traditionelle supermarkeder.

Butikkernes profil er vigtig, når det gælder om at fastholde kunderne.

Ifølge Majken Schultz, CBS, er Nettos brand “discount med kant”.

- Netto har altid stået for billige priser og gode tilbud med mulighed for at gå på opdagelse i butikken med spottilbud. Netto er dog aldrig gået over i junk-enden. Kæden har haft en rimelig butiksindretning, og den har haft en grafisk identitet med hunden, som den har brugt dygtigt og konsekvent gennem årene, siger hun.

Majken Schultz fremhæver også Irmas brand:

- Irma er kvalitet for den miljøbevidste og stadigt mere økologiske forbruger. Det er også en god arbejdsplads. Irma har altid forsøgt at skabe en særlig atmosfære omkring sig og været innovativ med nye fødevarer. Den har klart stået for kvalitet og introduktion af nye måder at tænke mad på. I gamle dage var det franske tærter, i dag er det økologi og miljøbevidsthed.

Michael Skou er enig:

- Jeg tror, at Irma på trods af finanskrisen har klaret sig relativt flot. Selvfølgelig har krisen også ramt Irma, men Irma og Netto er måske de to kæder, der har været bedst til at stå fast på deres kernekompetencer. Det betyder, at de har opbygget stor tillid hos forbrugerne, der ved, hvad de får, når de besøger de to koncepter. Det belønnes for nu, hvor krisen sætter ind, mens andre straffes, fordi forbrugerne er i tvivl om, hvad de får.

Ifølge analyser fra Retail Institute Scandinavia har begge kæder en overrepræsentation af enlige kunder mellem 18 og 39, der bor i byerne og har en indkomst på under 250.000 kr. De betyder dog ikke, at kæderne er direkte konkurrenter.

- Kundegruppen, som handler i de to kæder køber forskellige ting på forskellige tidspunkter. På nogle tidspunkter gælder det basisvarer, som man kan få billigt i Netto. På andre tidspunkter gælder det måske dagligvarer uden kompromis – høj kvalitet, som købes hos Irma, slutter Michael Skou.

Når forbrugerne vælger private label, finder mærkevareproducenterne nye salgskanaler

Skriv et svar

heinz

Finanskrisen har medført en stor vækst i salget private label. Forbrugerne har jagtet billigere alternativer, og dagligvarekæderne har ikke været karrige med markedsføringen af egne mærkevarer. Det er gået ud over mærkevareproducenter, der har måttet konstatere, at efterspørgselen efter dyrere brandede produkter har været faldende

Ifølge undersøgelsen Crunchonomics fra konsulentvirksomheden Arena BLM rammes store brands af krisen. Mere end ni ud af ti af de adspurgte forbrugere køber private label-brands i krisetiden. Undersøgelsen tester modstandskraften over for recessionen for de fire brands Coca Cola, Hovis, Birds Eye og Heinz.
Kun 24 procent holder sig til deres yndlingscolabrand Coca Cola i recessionen. 25 procent har tænkt sig at blive ved med at købe Hovis, 33 procent vil stadig købe Birds Eye, mens 37 procent forbliver trofaste over for Heinz. Kun 22 procent af de adspurgte synes, Coca Cola har en god pris, for Hovis gjaldt det 25 procent, mens Heinz scorede 35 procent og Birds Eye 38 procent.

Den udvikling kan mærkevareproducenter ikke sidde overhørig, og Heinz har derfor taget (suppe)skeen i den anden hånd, og iværksat flere initiativer, der skal vende den kedelige udvikling.

Færre nye produkter og mere innovation
Vejen ud af krisen for Heinz er færre produkter, mere innovation og fokus på nye salgskanaler, eller “white spaces” som Heinz kalder dem.

Et nyt skridt for selskabet er, at man arbejder med færre produkter, men arbejder mere indgående med at forfine dem. Heinz har for tiden 740 produkter på det britiske marked, hvilket er 20 procent færre end for et år siden.

Samtidig udvikler man færre nye produkter. I indeværende år regner man med at sende mellem 30 og 40 nye produkter på markedet mod 120 sidste år. Smagen af de nye produkter er mere gennemtestet end tidligere, og produkterne følges i højere grad end tidligere op af markedsføring. Selskabet regner med at udgifterne til reklamer i år vil være 20 procent højere end i 2008, så man bruger 4,5 procent af virksomhedens omsætning på 1,5 mia. pund på pr.

Man eksperimenterer også med nye markedsføringsformer. Bl.a. vil man i efteråret lancere en kampagne, hvor man reklamerer for samtlige selskabets produkter på samme tid

Også på organisationsplan har selskabet gjort meget for at tilpasse sig de nye tider. Tidligere var direktionsgangene fyldt op af ledere, der havde siddet i jobbet, mens kurven gik nedad. Det efterlod ledelsen skeptisk over for virksomhedens potentialer, og kun 20 procent af Heinz produkter vækstede. Ledelsen var rådvild, og der manglede overordnede strategiske planer for, hvordan fremtidig vækst kunne sikres.

Dave Woodward blev for tre år siden ansat som direktør for Heinz i Storbritannien, og han blev efter ansættelsen forskrækket over den pessimisme, der herskede i selskabets ledelse.

I de tre år Woodward har siddet ved roret, er der kommet nye folk til i ni ud af 12 lederstillinger i Heinz, og 85 procent af de 3.000 ansatte i Heinz har fået nye funktioner i virksomheden. Det har givet ny motivation og blod på tanden, og salgskurven er nu vendt, så den peger opad.

Nye salgskanaler
Det skyldes ikke alene den nye organisation, men også en dygtig markedstilpasning under finanskrisen. Som nævnt har mange forbrugere under krisen vendt sig mod private label, og supermarkederne har markedsført egne mærkevarer intenst, hvilket har været en væsentlig bidragsyder til at løfte salget.

Heinz svar på den udvikling har ikke været at tage kampen op med private label i supermarkederne, det har været at finde nye uopdyrkede salgskanaler – white spaces.

Derfor er Heinz begyndt at sælge produkter i omgivelser, der mere direkte understøtter det enkelte produkt. Selskabet har f.eks. stor succes med at sælge barbecue-saucer i havecentre, hvor saucerne udstilles side om side med griller og grilludstyr. Heinz berømte ketchup kan nu købes i cafeer rundt omkring i England, og i kæden af havecentre Wyevales cafeer sælger Heinz dressinger i stor stil.

Supermarkederne er stadig Heinz primære afsætningskanal, de står for 70 procent af salget af Heinz-produkter i Storbritannien, men selskabets strategi om at finde white spaces er ikke nogen dum ide. Relevansen af det enkelte produkt bliver understreget her, og det har Heinz kunnet mærke helt kontant i omsætningen.

Banebrydende chips-emballage indeholder minikoncert i lyd og billeder

1 svar

blink-182

Grænserne mellem offline og online udviskes fortløbende, og det betyder helt nye muligheder for detailhandlen. Seneste – og imponerende – eksempel er den amerikanske producent af nachos, Doritos, som har sendt en emballage på markedet, der indeholder en minikoncert i lyd og billeder med softpunk-bandet Blink 182. Den banebrydende emballage er blevet til ved hjælp af augmented reality.

Der har ellers været stille om Blink 182 siden 2009, men 23. juli startede de en reunion-tour i USA. Den begivenhed ville bandet gerne markedsføre, og Doritos ville gerne markedsføre sine chips, så de to slog pjalterne sammen, og det blev til løsningen Late Night.

Blink 182 spillede en minikoncert bestående af tre numre for Doritos. Koncerten blev optaget, og nu kan den ses på en eksklusiv serie af chipsposer, som Doritos har sendt på markedet. Får man fat i en af poserne, og har man et webcam, en relativt ny computer og en bredbåndsforbindelse, så kan man se den eksklusive koncert.

Man holder chipsposen op foran webcam’et, og så popper bandet ellers frem i 3-D på computerskærmen og spiller to numre for dig. Man kan dreje posen og se bandet fra andre vinkler, og holder man posen tættere på kameraet, zoomer man ind på koncerten.

En emballage forbrugerne vil gemme
Når de to numre er færdige, forlader Blink 182 scenen. Så er det ellers med at lave noget larm hjemme i stuen, for jo mere man larmer, jo hurtigere kommer bandet på scenen igen og giver et ekstranummer.

Ideen er glimrende. For det første får Doritos en massiv mængde omtale ved at være first movers på ny teknologi og nye oplevelser, for det andet vil mange kunder sidde med posen i hånden efter chipsene er spist, hvilket forlænger forbrugerens relation med brandet og for det tredje vil en del kunder gemme posen. Både for at gense koncerten og fordi begivenheden i sig selv er værd at samle på.

Det er vist ikke mange andre producenter, der kan levere en emballage, der indeholder en eksklusiv koncert, og en emballage, som forbrugerne vil bruge og gemme. One to follow!

Se koncerten her

Se Blink 182 optage koncerten

Alice i e-ventyrland: Nyt e-supermarked springer detailleddet over, og sælger direkte fra producent til forbruger

2 svar

alice1
På nettet kan man købe hjemmeelektronik direkte fra producenterne og dermed hente besparelser hjem. Sværere er det, hvis man vil have et stort udvalg af dagligvarer og samtidig springe detailhandelsleddet over. Som forbruger er man som regel henvist til at handle hos de store som Walmart, Tesco eller herhjemme f.eks. Osuma eller Torvet.

I USA er der kommet et alternativ ved navn Alice. På Alice kan brugerne bestille mere end 6.000 forskellige dagligvarer direkte fra leverandørerne. Det giver ifølge Alice selv forbrugerne den håndgribelige fordel, at varerne er 20 til 30 procent billigere end i normale e-supermarkeder. Og så er der lige leveringen – den er nemlig gratis.

Nye brugere opretter en profil, vælgere sine første varer og favoritvarer, og får dem leveret lige til døren. Mens man pakker varerne ud, er Alice.com stadig på arbejde for dig. Alice holder nemlig aldrig fri. Systemet er konstant på jagt efter rabatkuponer på nettet, der matcher dine favoritprodukter og tidligere indkøb. Finder den en kupon, sendes den til din Alice konto.

Men Alice har ikke fri endnu. Hun har også et konstant øje på dine indkøb, og hun ved (hvis du ellers har oplyst det), hvor mange der bor i din husstand. Det betyder, at Alice har en ide om, hvornår det opvaskemiddel du købte er ved at være brugt op. Derfor sender systemet dig en påmindelse, når det sandsynligvis er ved at være tid til at supplere et produkt op.

Ikke en e-butik, men et marked
På overfladen ligner Alice måske en almindelig e-butik, men den store forskel er som sagt, at der handles direkte mellem producenter og forbrugere. Alice er derfor mere en markedsplads end et supermarked. Producenter sælger sine produkter gennem Alice, og bestemmer selv prisen og udvalget, og på den måde får de mere kontrol, end de gør i et supermarked.

En anden fordel for producenterne er, at de får etableret en mere direkte relation til forbrugerne end de gør i fysiske butikker. Producenterne kan give kunderne personlige rabatkuponer, adgang til vareprøver og invitere dem til at deltage i loyalitetsprogrammer.

Alice bliver først lanceret i sit fulde omfang til efteråret, og selskabet er i gang med at forhandle kontrakter med flere leverandører.

Det bliver spændende at se, om der er nogle herhjemme, der følger ideen op. Budskabet om at handle direkte fra leverandøren har i hvert fald virket i e-handelssammenhæng før…

Hvor meget man må vide om forbrugerne?

Skriv et svar

hjerne

En købsbeslutning er en kompleks størrelse. I udgangspunktet handler den om at sige ja eller nej til en vare, hvilket i sig selv ikke er så kompliceret. Men takket være ny teknologi har videnskaben fået adgang til forbrugernes hjerner, og fået et redskab til at systematisere de mange indtryk en vare efterlader hos forbrugeren.

En vare er ikke blot en genstand med en nytteværdi, en pris og et design. En vare har selvfølgelig objektive kvaliteter, men for den enkelte forbruger er en vare en cocktail af de objektive kvaliteter og summen af forbrugeres bevidste og ubevidste bånd til den.

Bevidste bånd er f.eks. præferencer om farve, form og funktionalitet, mens de ubevidste kan være varens duft (der f.eks. dufter af mormors køkken), fornemmelsen af at røre ved overfladen (der minder forbrugeren om at røre ved bladene, der faldt af magnolietræet hjemme i haven i barndomshjemmet), at producenten har formgivet en vare, henvendt til segmentet 28-40 år, efter et babyansigt osv.

Detailhandlen og producenter vil i fremtiden benytte meget intim viden om forbrugernes præferencer, når der skal udvikles nye produkter og butikskoncepter. På den ene side giver det meget målrettede og relevante løsninger, men faren er, at man aktiverer så mange irrationelle mekanismer i forbrugeren, at de fratages retten til et frit valg, og at forbrugeren derfor manipuleres til at købe.

At udviklingen går mod hjernescanninger, mod at skabe produkter der appellerer til det irrationelle og ubevidste, er Martin Lindstrøms Buyology-projekt et vidnesbyrd om. Han har investeret store summer i at forske i og finde frem til nogle af de ubevidste faktorer, der ifølge ham selv, spiller en afgørende rolle i forbrugerens valg.

Lindstrøm har fået utrolig meget omtale for sit Buyology-projekt, og den megen opmærksomhed sikrede ham en plads på Time Magazines prestigefyldte Top 100-liste over indflydelsesrige personer i 2009.

Vi er kun ved begyndelsen af, hvad der kan blive en radikal omvæltning i måden man udvikler koncepter og produkter på. Det er en kontroversiel metode, der kræver, at man sætter sig ind i, hvad der taler for, og hvad der taler i mod den.

Det anerkendte tidsskrift Wired sætter i den britiske udgave fokus på nogle af konsekvenserne ved Buyology, neuromarketing, eller hvad man vælger at kalde den. Det er gode artikler, der rejser væsentlige og vigtige spørgsmål. De kan meget vel printes ud, og læses i sommerferien.

Mulighederne med neuromarketing er mange og store, men man skal passe på og bruge redskabet kritisk. Ellers risikerer man at vende forbrugerne mod sig. De vil nemlig selv vælge deres varer og ikke manipuleres til at købe dem.

Wired Magazines tema om adgangen til forbrugerens hjerner

The new hidden persuaders

Neuromarketin is a go

Your shopping type: marketing to the unconscious

Now marketing gets sniffy

Martin Lindstrøm: Buyology-video

ShopSavvy: Meget mere magt til forbrugerne

Skriv et svar

shopsavvy
Hvis nogen skulle være i tvivl om, hvor meget magt forbrugerne får mellem hænderne takket være mobile teknologier, kan man bare se denne video. Den viser fornemt, hvor nemt det i fremtiden bliver for forbrugerne at sammenligne priser på tværs af fysiske butikker og e-butikker.

Den type teknologier betyder, at enhver butik i fremtiden real time bliver presset benhårdt på prisen, da forbrugerne med et enkelt klik kan finde alternativer og ruter til butikker, der ligger tæt på, og som sælger varen billigere.

Læg til det at forbrugerne også får adgang til anmeldelser produkter, af den service den enkelte butik yder, til information om CSR osv. Så har man et godt billede af, hvor velinformerede fremtidens forbrugere er, og et billede af, hvor godt man skal præstere på samtlige parametre hver eneste dag, hvis man vil være relevant for fremtidens forbruger.

Systemet her hedder ShopSavvy

Ny teknologi på mobiltelefonen ændrer forbrugernes adfærd i butikken markant

Skriv et svar

layer1
Augmented reality vil radikalt forandre måden forbrugerne agerer på. På Retail Blog har vi allerede set eksempler på, hvordan augmented reality revolutionerer måden produkter præsenteres på. Men den helt store forandring foregår ikke hjemme i folks stuer, den finder sted ude i virkeligheden. I supermarkedet, på restauranten, på strøget, foran berømte bygninger osv.

Augemented reality er et usynligt datalag, der ligger oven på virkeligheden. Datalaget bliver synligt, hvis man holder sin mobiltelefon op for an et objekt, der er knyttet information til.

Brugerne kan selv uploade informationer til virkelige objekter. Det betyder, at forbruger i fremtiden når de handler ind, kan holde telefonen op for an en pakke ris, og øjeblikkeligt få informationer om risen. Informationerne er givet af producenten, forhandleren og brugerne.

Teknologien vil på den måde for alvor ændre forbrugerens præferencer. Fra nettet ved vi, at forbrugerne har meget stor tillid til medforbrugernes anbefalinger af produkter – meget større tillid til dem end til ekspertanmeldelser og producentbeskrivelser – og forbrugeranmeldelser finder med augmented reality vej til butikkerne, og bliver en aktiv del af købsprocessen.

Det rejser flere spørgsmål. Hvordan påvirker augmented reality og den lette adgang til brugeranmeldelser instore marketing? Forbrugerne kan let knytte en anden fortælling til det produkt, en producent reklamerer for.
Hvilke informationer forventer forbrugerne, der knyttes til produkter i fremtiden? Forbrugerne vil fremover have mange flere informationer og historier, og dermed er skal der ikke blot produceres varer, men også fortællinger.

Verdens første augmented reality browser til mobiltelefoner er netop kommet på markedet, og den bærer navnet Layer. Som det kan ses i videoen nedenfor, dukker der real time informationer op på telefonen, når man peger på et objekt.

Peger man f.eks. på et hotel, kan man se om der er ledige værelser og se kontaktinformationerne på skærmen. I videoen er det bygninger teknologien testets på, men det kunne lige så godt være en produkterne på hylden i supermarkedet.

Layer er pt. kun tilgængelig i Holland, men den er et glimrende vindue til, hvordan forbrugerne i høj grad vil orientere sig i fremtiden.